Goed zijn in je vak is niet genoeg om te kunnen blijven voldoen aan de steeds hogere eisen die klanten stellen aan de dienstverlening van professionals, zoals organisatieadviseurs, interim-managers, accountants, ingenieurs en advocaten. Toch hebben veel professionele dienstverleners te weinig oog voor hun klanten. Dat brengt hun concurrentiepositie in gevaar.
De huidige markt dwingt professionele dienstverleners om meer te investeren in het managen van hun bedrijf. Toenemende concurrentie, prijsdruk, kritischere klanten en een groeiend tekort aan talent vereisen een intensiever managementbeleid. Professionele dienstverleners die geen keuzes durven maken – keuzes voor klanten, vraagstukken en diensten - blijven de markt aanbodgericht benaderen, gaan voorbij aan verschillen tussen klanten en behalen slechts gemiddelde cijfers voor klanttevredenheid. Door te investeren in de relatie met klanten en hen te betrekken bij het denken over nieuwe diensten, kun je toegevoegde waarde blijven leveren.
Investeren in management is niet hetzelfde als groeien in omvang en omzet. Groei heeft vaak juist een negatief effect op de klanttevredenheid en winstgevendheid. Het grootste gevaar van groei is dat er een enorme variëteit aan klanten en diensten ontstaat. Zulke diversificatie verzwakt de geloofwaardigheid en daarmee het succes. Ook loop je het gevaar te gaan concurreren met partijen die al langer met succes in de markt opereren. Met andere woorden: focus creëren en houden is managementopgave nummer één.
Het gebrek aan management is het gevolg van de aard van professionele dienstverlening: inhoudelijk werk wordt hoger gewaardeerd dan het managen van het bedrijf. Sowieso is er een groot tekort aan professionals die de ambitie te hebben om te managen, waar bij komt dat een goede professional slechts zelden ook een goede manager is.
Frank Kwakman – De toekomst van professionals: professionele dienstverlening in een veranderende markt (Academic Service, 2007)
Frank Kwakman | Jos Burgers - Professionals & relatiebeheer: durven kiezen voor klanten die waarde creëren (Academic Service, 2005)
Frank Kwakman | Jos Burgers – Zeven marketingwetten voor professionals: de kortste weg naar nieuwe opdrachten (Academic Service, 2005)
Frank Kwakman - Personal branding: naam maken als professional (Academic Service, 2004)
Frank Kwakman - Acquireren is (n)iets voor mij: baanbrekend leesvoer voor professionals (Academic Service, 2003)
Frank Kwakman | Boudewijn Overduin e.a. - Professionals & professionele ontwikkeling: bijdragen over sturing en zelfsturing bij professionele groei (Academic Service, 2002)
Frank Kwakman - Professionals & acquisitie (Academic Service, 2002)
