Consultant moet zich onderscheiden

actueel maandag 04 april 2011

Consultant moet zich onderscheiden
De meeste consultants vinden dat zij unieke capaciteiten hebben. Maar hoe komt het dan dat adviesbureaus in de ogen van cliënten allemaal op elkaar lijken?

Dat heeft volgens Michael W. McLaughlin van Mindshare Consulting twee redenen. De eerste reden is dat iedereen in de branche elkaars praktijken loopt na te apen. Iedereen zoekt naar best practices en unieke competitive intelligence, maar het komt er vervolgens vooral op neer dat men de ideeën van anderen ‘leent’. Resultaat: voor cliënten zien de meeste bureaus er identiek uit.

De tweede reden is dat adviesbureaus die een zo breed mogelijke markt willen bereiken, en dat zijn er veel, de beschrijving van hun dienstenaanbod zo ver generaliseren dat het nietszeggend wordt. Denk aan alle consultants die ‘verandering managen’ of ‘bedrijfsstrategieën ontwerpen’.

Feit is dat wat veel consultants doen voor cliënten daadwerkelijk hetzelfde is: welke consultant zij inschakelen, maakt vaak maar weinig uit voor het eindresultaat. Hoe kun je je dan als adviesbureau onderscheiden in een markt vol me-toobureaus?

Een belangrijke bron van differentiatie is hoe je als bureau werkt. “Consultants hebben meer mogelijkheden om hun kernaandienstenaanbod te differentiëren dan er tv-kanalen zijn”, zegt McLaughlin. Die liggen in je aanpak van projecten, hoe je met anderen omgaat en de manier waarop je je diensten verleent. Cliënten appreciëren bijvoorbeeld de twist die je geeft aan de ontworpen bloggingstrategie, maar misschien hechten zij er pas écht veel waarde aan dat je ervoor zorgt dat zij onafhankelijk verder kunnen als je bent vertrokken. Een cliënt apprecieert misschien je hands-on aanpak bij het uitrollen van een trainingsprogramma maar ook het feit dat je een follow-upprogramma levert om de resultaten te meten.

Als je nagaat hoe gedifferentieerd je eigenlijk bent, stel jezelf daarbij dan drie vragen:
1. Is mijn dienstenaanbod in feite alleen maar een me-tooaanbod? Check bijvoorbeeld websites van andere bureaus.
2. Wat zijn de unieke manieren waarop ik mijn klanten bedien? Wat zijn de aspecten van je werk die door cliënten echt worden gewaardeerd?
3. Welk ene nieuwe ding zou ik kunnen doen om mijn aanbod te differentiëren? Begin met iets kleins en bouw dat uit.
McLaughlin: “Keep in mind that there is no such thing as a commodity service, as long as you clearly communicate to your prospective clients all of the things you do for them - and how you do it.”

Bron: Michael W. McLaughlin – If you are really different, why aren’t you differentiated?

Meer nieuws

Management en Consulting

inloggen

zoeken in deze site

het laatste nummer

nieuwsbrief

word abonnee

bibliotheek

Managing by lummeling around

Wandelend komen de beste gedachten

Ga je mee Kleine Beer?

Een nieuwe rector, een nieuw geluid

Minder communiceren, meer inspireren

5 toptips voor teambegeleiding

agenda

volg M&C tweets

bureau >> zoekt

professional >> zoekt

transfers

volg MenC site feeds

actueel maandag 04 april 2011