Consultants inhuren: succesfactoren (4)

actueel donderdag 08 maart 2012

Consultants inhuren: succesfactoren (4)

Hoe kunnen executives van middelgrote en grote organisaties meer rendement halen uit het geld dat ze uitgeven aan externe consultants?

Volgens managementconsultant Michael Froehls (The Froehls Group) zijn er meerdere succesfactoren.

(Begin van deze serie: hier.)

Succesfactor 5: Grip krijgen op de prijsstelling en facturering
Het is vaak erg lastig om offertes van adviesbureaus te vergelijken. Er zijn namelijk verschillen in functietitels van de consultants, in de structuren en hoogten van de fees en in de factureringsformats. Ondernemingen met inkoopafdelingen waar ook voormalige consultants werken, hebben vaak beter inzicht in de prijsstelling en facturering. Ze betalen daardoor minder vaak te veel of juist te weinig (waarbij ze dan meestal ook te weinig krijgen) – en vaker een eerlijke prijs voor aanbieder én afnemer.

Als klant moet je op dit vlak vier dingen op orde hebben.

Ontwerp een standaardfactureringsformat dat voor jou goed werkt
En verplicht alle consultants om dit template te gebruiken. Verplicht bij maandelijkse rekeningen bijvoorbeeld dat bureaus precies aangegeven hoeveel dagen er is gewerkt en door wie. Hetzelfde geldt voor extra kosten (zoals reiskosten). Accepteer je een vast fee-percentage als extra kosten, wil je bewijs van elke uitgave of ga je voor en combinatie van beide aanpakken, afhankelijk van de bedragen, om te veel papierwerk te vermijden?

Maak de fees en ervaring van consultants vergelijkbaar
De functionele, branche- of consultingervaring van een ‘projectmanager’ of ‘senior consultant’ van het ene bureau is heel anders dan die van iemand met dezelfde functietitel van een ander bureau. Daardoor is het onmogelijk om prijzen te vergelijken. Een oplossing is bijvoorbeeld om je eigen ‘ervaringsmatrix’ samen te stellen die adviesbureaus moeten volgen bij hun offertes. In die matrix definieer je functieniveaus. Je bepaalt bijvoorbeeld dat een consultant alleen als projectmanager mag worden verkocht als hij vijf jaar consultingervaring en drie jaar branche-ervaring heeft.

Bepaal wanneer je betaalt op basis van gewerkte uren versus behaald resultaat
Elke vorm heeft z’n voors en tegens. Reken bij tijdgebaseerde betaling op tegenvallers. Ga nooit voor resultaatgebaseerde betaling als je projectresultaten niet kunt meten, als je geen greep hebt op onderliggende kwesties die de consultant moet oplossen of als je gewoon denkt dat dat goedkoper voor je is. Een consultant kan ook hebberig worden en oplossingen voorstelen die niet in het langetermijnbelang van de klant zijn (bijvoorbeeld het halve personeelsbestand ontslaan). Er is een reden dat de beste adviesbureaus tijdgebaseerde fees prefereren of eisen.

Leer omgaan met kortingen en ‘gratis’ diensten
Er is op zich niets mis mee als een consultant waarmee je voor het eerst werkt een aanvankelijk lager tarief aanbiedt om een voet tussen de deur te krijgen en te laten zien wat zijn capaciteiten zijn. Maar besef dat ‘speciale aanbiedingen’ van tijdelijke aard moeten zijn. Net zo min als de klant zelf eeuwig kan overleven met afgeprijsde producten of diensten, kan een adviesbureau dat. Gratis werk en tariefskortingen stimuleren de consultant ook niet om er 110% voor te gaan. Gratis is nooit echt gratis.

Succesfactor 6: klik hier.

Begin van deze serie: hier.

Meer nieuws

Management en Consulting

inloggen

zoeken in deze site

het laatste nummer

nieuwsbrief

word abonnee

bibliotheek

Medezeggenschap op een rijdende trein

Mensen verzetten zich niet tegen hun eigen ideeën

Hoe word ik een grijze muis?

Van vuilnisbakken, kathedralen en het veranderbeest

Aan de kapstok hangen we jassen

Managing by lummeling around

agenda

volg M&C tweets

bureau >> zoekt

professional >> zoekt

transfers

volg MenC site feeds

actueel donderdag 08 maart 2012