Adviseren is ook verkopen

actueel donderdag 05 januari 2012

Adviseren is ook verkopen

In ongeacht welk adviesbureau is het aantal ‘business developers’ schrikbarend laag. Is daar wat aan te doen?

Waarom zijn het altijd dezelfde mensen binnen het bureau die het verkoopwerk doen en business genereren? Waarom nemen niet meer consultants initiatief om werk binnen te halen? Omdat het simpelweg niet in iedereens aard ligt.

Sommige consultants hebben een aangeboren ‘jachtmentaliteit’, zegt Malcolm Sleath (12boxes). Zij hebben een neus voor kansen die zich voordoen en vinden het leuk om die in winstgevende opdrachten om te zetten. Zij durven cliënten met issues te confronteren die in hun organisatie spelen – issues die eigenlijk moeten worden opgelost. Deze geboren business developers conceptualiseren meestal niet echt wat ze doen: ze analyseren niet hoe ze hun ‘verkoopwerk’ aanpakken, zijn daar meestal ook niet heel gestructureerd mee bezig. Helaas is het aantal ‘jagers’ binnen bureaus doorgaans erg klein.

Een wat grotere groep consultants is vooral servicegericht. Zij willen het de cliënt naar de zin maken. Deel van hun drive is dat ze conflicten met cliënten willen vermijden. Consequentie: als een cliënt zijn wenkbrauwen optrekt als zij een probleem aan de orde stellen dat eigenlijk zouden moeten worden aangepakt – een essentieel element bij het verkopen van adviesdiensten – is hun eerste reactie om terug te krabbelen.

Het derde type consultants - de allergrootste groep - is niet primair gericht op mensen maar op het probleem dat moet worden opgelost. Voor hen is de uitdaging de juiste oplossing te vinden. Niet dat dit koude, ongevoelige mensen zijn (waardering van hun werk is erg belangrijk voor hen), maar de cliënt is eigenlijk bijzaak voor hen. Zij zien de meeste cliënten als irrationeel – wat overigens nog klopt ook, want de meeste mensen zij nu eenmaal irrationeel. In hun ogen zouden alle projecten goed aflopen als er geen cliënten waren.

Dus: wat kun je doen om meer consultants tot jagers te maken? Zou verkooptraining helpen? In de meeste gevallen niet, zegt Sleuth. Hij geeft de volgende overwegingen:
- De meeste verkooptraining helpt alleen bij mensen die al goed in verkoop zijn.
- De meeste verkooptraining gaat uit van een overzichtelijk verkoopproces met een begin, midden en eind. In de consultancy werken gesprekken met cliënten niet zo.
- Het grootste deel van het leren van vaardigheden vindt on the job plaats.
- Het ‘geheim’ van business developers ligt in hun perceptie van cliëntsituaties en hun manier van denken (als een ‘schaakgrootmeester’, zegt Sleuth). Dat is niet in trainingen aan te leren - wel door zij aan zij met deze mensen te werken en hun gedrag te bestuderen.
Focus bij de ontwikkeling van verkoopvaardigheden vooral op de servicegerichte consultants en de probleemgerichte ‘techneuten’. Servicegerichte consultants zullen assertiever (niet agressiever) moeten worden: hun motivatie moet zijn dat ze handelen in het belang van de cliënt – zoals een arts die een patiënt een onwelkome maar noodzakelijke behandeling voorschrijft. Ook probleemgerichte consultants moeten zich laten motiveren door dit punt: het leidt tot betere, succesvollere projecten.

Elk type consultant zal zijn eigen motivatie hebben om het businessdevelopmentproces te laten werken, zegt Sleuth: “In my simplified world view the hunters will want to bend the client to their will; the service providers will want to do something which is in the client’s interest and will (ultimately) make them happy; and the technicians will want to influence the client so that the project runs to plan and the outcome displays their skill in designing it in the first place. None of these motivations is purely about growing sales, or improving the bottom line.”

Verwacht niet van mensen dat ze hun kortetermijngedrag gaan aanpassen aan hun langetermijnbelangen: dat gaat niet gebeuren. Sleuth: “You have to think about what will give them immediate satisfaction on the job. If they won’t play your game, you have to show them how you can help them play theirs.”

Bron: Malcolm Sleuth - Why do the same people always do the selling?

Meer nieuws

Management en Consulting

inloggen

zoeken in deze site

het laatste nummer

nieuwsbrief

word abonnee

bibliotheek

Professionalisering van het adviesvak

How many direct reports?

De val van de euro

Waarom veranderen niet van de grond komt

In the spotlight: Fons Trompenaars - How to make everybody win

Morele dilemma’s in het werk van een consultant

agenda

volg MenC_tweets

bureau >> zoekt

professional >> zoekt

transfers

volg MenC site feeds

actueel donderdag 05 januari 2012