Consultants inhuren: succesfactoren (1)

actueel donderdag 26 januari 2012

Consultants inhuren: succesfactoren (1)

Hoe kunnen executives van middelgrote en grote organisaties meer rendement halen uit het geld dat ze uitgeven aan externe consultants?

Er is veel kritiek op consultants, zegt managementconsultant Michael Froehls (The Froehls Group). Consultant bashing is zelfs een soort nationale sport geworden. Je zou je bijna gaan afvragen hoe het in godsnaam mogelijk is dat de adviesindustrie de afgelopen 80 jaar gestaag is blijven groeien… Het komt doordat de klanten vinden dat consultants – meestal – waarde toevoegen. Zo eenvoudig is het.

De klant is er uiteindelijk verantwoordelijk voor dat hij zijn geld rendabel uitgeeft, stelt Froehls. Als er dingen misgaan, gebeurt dat – ook – omdat klanten dat laten gebeuren.

Hoe kunnen klanten maximaal rendement halen uit het inhuren van consultants? Dat is niet makkelijk. Volgens Froehls zijn er meerdere succesfactoren. Pas als je die factoren als klant goed hebt – wat continue managementaandacht en aanpassing vereist – zul je een maximaal ‘ROI in consulting’ realiseren.

Succesfactor 1: Kostentransparantie
De opdrachtgever moet allereerst weten hoeveel hij aan consultants uitgeeft. Hoeveel hebben we de afgelopen drie jaar aan consultants gespendeerd? Hoeveel in het lopende jaar? Wat zijn de totale kosten van onze consultingprojecten inclusief het interne personeel dat daaraan is toegewezen?
De klant die dit gaat uitzoeken, stuit op drie issues:
- Wat is een ‘consultant’? In de organisatie lopen niet alleen managementconsultants rond maar ook IT-consultants, marketingconsultants, HR-consultants, coaches voor het senior management, outsourcingbedrijven die ‘consultants’ worden genoemd, IT’ers die individueel zijn ingeschakeld enzovoort enzovoort. Advies: focus op de managementconsultants en IT-consultants.
- Waar zitten al deze consultinguitgaven? Onder welke post(en)? Vaak is er geen specifieke post voor consultants maar worden deze uitgaven geboekt onder bijvoorbeeld ‘onderzoek’ of ‘marketing’. Het zal nogal wat werk zijn om alle consultingbestedingen boven water te halen – maar het kan.
- Hoe scheidt je de IT-kosten (onderhoud, programmeren enzovoort) van de IT-gerelateerde consultingbestedingen? Dit is waarschijnlijk het lastigste issue: de grenzen tussen echte IT-kosten en IT-consulting zijn vaak vaag. Ook doen niet alle ingehuurde IT-consultants echt consultingwerk, maar regulier werk: zij zijn eigenlijk een soort vast personeel dat niet op de loonlijst staat.
Succesfactor 2: Inzicht in interne en externe alternatieven
Als een organisatie een probleem heeft, moet zij eerst twee vragen stellen:
- Kan ik dit probleem intern oplossen of heb ik externe hulp nodig?
- Als ik externe hulp nodig heb, wie van de talloze grote en kleine adviesbureaus of zelfstandige consultants moet ik dan gebruiken? En wat zijn de alternatieven?
Het is altijd het best om – als de benodigde vaardigheden er zijn en als het personeel er tijd voor heeft – het probleem intern op te lossen. Ook omdat opgedane kennis dan in de organisatie blijft. Vooral post-integratiewerk na een overname of fusie kan echt het best intern worden gedaan, benadrukt Froehls.

Een optie voor grotere ondernemingen is natuurlijk om een interne consultingafdeling op te zetten. Dat heeft overigens alleen nut als die wordt bemand met mensen die op één lijn staan met externe consultants – dus met dezelfde kwalificaties en hetzelfde aanzien. Anders worden interne consultants niet serieus genomen, laat staan vrijwillig ingeschakeld, en kan het meer kwaad dan goed doen. In het ideale geval kunnen interne consultants tot 70% goedkoper zijn dan vergelijkbare externe consultants.

Wie voor een externe oplossing kiest, staat voor de lastige taak de juiste leverancier te kiezen. Algemeen principe: zorg dat het belang en de verwachte toegevoegde waarde van het project past bij de investering in consultants. Dus niet overinvesteren en niet – nog erger - onderinvesteren.

Kijk ook naar nieuwe ontwikkelingen in de consultingwereld. Bij veel research kunnen Indiase firma’s goedkoop en snel leveren. Senior projectmanagers van topkwaliteit zijn nu ook individueel in te huren, zonder het hele team dat de klant er vaak bij moet nemen als hij naar een groot adviesbureau stapt. En er worden tegenwoordig bijvoorbeeld ook crowdsourcing-oplossingen aangeboden.

Succesfactor 3: klik hier.

Meer nieuws

Management en Consulting

inloggen

zoeken in deze site

het laatste nummer

nieuwsbrief

word abonnee

bibliotheek

Professionalisering van het adviesvak

How many direct reports?

De val van de euro

Waarom veranderen niet van de grond komt

In the spotlight: Fons Trompenaars - How to make everybody win

Morele dilemma’s in het werk van een consultant

agenda

volg MenC_tweets

bureau >> zoekt

professional >> zoekt

transfers

volg MenC site feeds

actueel donderdag 26 januari 2012