Tips voor het runnen van een (klein) adviesbureau

actueel donderdag 22 september 2011

Tips voor het runnen van een (klein) adviesbureau
Het is lastig om leiding te geven aan een adviesbureau. En helaas een stuk minder sexy dan wel eens wordt gedacht.

Dat vindt Neil Patel (36), die zes jaar een in internetmarketing gespecialiseerd adviesbureau runde, met klanten als GM, HP, Samsung en America Online.

Dit zijn de zeven dingen die hij hiervan heeft geleerd:
1. De dag dat je een cliënt binnenhaalt, is de dag dat je hem begint te verliezen. Adviesbureaus hebben een hoog verloop. Sommige consultants beweren dat ze nog nooit een cliënt zijn kwijtgeraakt, maar dat is “horse crap”, zegt Patel. Ergo: doe al het mogelijke eraan om klanten vast te houden. Zorg ervoor dat hun verwachtingen realistisch zijn, doe een officiële kick-off (telefonisch), bel de cliënt elke week om te vertellen wat je hebt gedaan en om te kijken of er vragen zijn, stuur een maandelijkse rapportage enzovoort.
2. De cliënt heeft altijd gelijk, behalve wanneer hij ongelijk heeft. Cliënten vertellen je wat ze willen, maar het kan niet zo zijn dat ze je vertellen wat je moet doen. Jij als consultant hebt immers de specifieke deskundigheid die ze zelf niet hebben. Daarom huren ze je in.
3. Je bent elke cent waard, dus laat dat ook zien. Dat doe je door te laten zien wat het concrete rendement is op hun investering in jou. Laat zien dat je meer oplevert dan kost.
4. Dress to impress. Patel: “The better you dress the higher of a consulting rate you can demand. When I started off as a consultant I dressed like a bum, and I wasn’t able to make more than $100 an hour. Once I started to dress a bit nicer I was able to make up to $250 an hour. And when I dressed really nice, I was able to command rates in the four-figure range.”
5. Hoe meer geld cliënten uitgeven aan consultingwerk, hoe minder ze klagen. Grotere cliënten hebben een grotere portemonnee, en ze weten dat ze geld moeten uitgeven om dingen voor elkaar te krijgen. Kleine cliënten met kleine opdrachten hebben niet zo veel geld. Als ze jou inschakelen en het gaat niet goed, verkeren ze meestal niet in de luxe positie dat ze iemand anders kunnen inschakelen. Je doel moet dus zijn: grote klanten.
6. Fake it till you make it. Ook als klein bureau zonder stapel casestudies en jarenlange ervaring kun je grotere cliënten binnenhalen. Dat doe je door te laten zien wat jou onderscheidt van de grotere bureaus en waarom jij beter bent. Bijvoorbeeld omdat je de opdracht in eigen persoon uitvoert en niet laat doen door junior consultants.
7. Zorg voor uithoudingsvermogen: voldoende reserves. Zoals gezegd ga je zéker cliënten kwijtraken, dat is alleen een kwestie van tijd. Om dan geen mensen te hoeven ontslaan, moet je zo veel mogelijk cash achter de hand hebben. Houd je kantoor daarom zo goedkoop mogelijk (en houd meetings bij de cliënt). Doe aan variabele beloning (laag basissalaris plus winstpercentage). Groei niet te snel in termen van werknemers in vaste dienst – besteed werk zo nodig uit. En blijf continu proberen om meer cliënten binnen te halen - zelf als alles zeer goed gaat.
Bron: Neil Patel - 7 Lessons learned from running a consulting company.

Meer nieuws

Management en Consulting

inloggen

zoeken in deze site

het laatste nummer

nieuwsbrief

word abonnee

bibliotheek

Managing by lummeling around

Wandelend komen de beste gedachten

Ga je mee Kleine Beer?

Een nieuwe rector, een nieuw geluid

Minder communiceren, meer inspireren

5 toptips voor teambegeleiding

agenda

volg M&C tweets

bureau >> zoekt

professional >> zoekt

transfers

volg MenC site feeds

actueel donderdag 22 september 2011

Tips voor het runnen van een (klein) adviesbureau