Marketingmissers van adviesbureaus

2009-10-29 11:44:40

Marketingmissers van adviesbureaus
Adviesbureaus maken klassieke marke- tingfouten. Stop de blabla. Noem jezelf geen ‘thought-leader’ als je dat niet bent. En kijk verder dan reclame en pr.

Management Consulting News praatte met Mike Schultz, co-president van Wellesley Hills Group (uitgever van RainToday.com) en samen met John Doerr auteur van Professional services marketing.

Schultz noemt vijf klassieke fouten:
- Proberen te komen met een ‘unique selling proposition’. Schultz: “Ik word er dood- en doodziek van als ik bureaus hoor zeggen ‘Wij zijn anders, we bieden een unieke mix van mensen, processen en technologie om bla bla bla bla bla te doen’ en dergelijke. De fout is dat mensen met een of andere kierewiete noviteit komen als hun ‘unieke’ onderscheidende kenmerk of dat ze zeggen dat iets hun onderscheidende kenmerk is dat door alle andere bureaus ook wordt aangevoerd, zoals ‘Wij zetten alleen ervaren mensen op projecten’.’
- Niet toetreden tot een markt omdat daar al concurrenten zitten. Aanwezigheid van concurrenten betekent aanwezigheid van cliënten. Zoek naar gebieden waar mensen geld uitgeven en word daar actief. Het komt zelden of nooit voor dat een bureau een ‘ik ben de enige speler’-niche kan vormen en daar voldoende geld weet te verdienen.
- Te veel geld uitgeven aan reclame en pr. Bureaus besteden 80% van hun marketingbudget aan campagnes die totale verspilling zijn. Er zijn andere tactieken die veel beter werken. Seminars en events. Direct mail en e-mail. De telefoon pakken. Thought-leadership ontwikkelen.
- Adviesbureaus die zichzelf ‘thought-leader’ noemen terwijl ze niet regelmatig aan het woord zijn en publiceren. Of waarvan het gepubliceerde materiaal niet speciaal goed is.
- Claimen dat het bureau een ‘rebranding’ heeft ondergaan als er een nieuw logo, nieuwe website, nieuw briefpapier en nieuwe slogan zijn ontworpen. Branding gaat over bekendheid opbouwen als leider in de markt. Veel bureaus die ‘rebranden’ besteden er een jaar aan om nieuwe plaatjes van hun logo te laten maken terwijl ze er eigenlijk in moeten investeren om hun aanwezigheid in de markt te laten voelen. Schultz: “Zij hebben geen rebranding gedaan maar hun identiteit opnieuw ontworpen. Hun merk is vaak nog steeds geheel irrelevant in de markt als geheel.”
Hoe effectief kunnen de nieuwe ‘sociale tools’ zijn - LinkedIn, Twitter, Facebook enzovoort? Het zijn gewoon nieuwe manieren om te communiceren met individuen en mensen, om nieuwe relaties op te bouwen en bestaande relaties te onderhouden. Er zijn bureaus die er veel mee hebben bereikt. Om erachter te komen of social networking voor jou kan werken, moet je de essentiële, traditionele marketingvragen stellen. Waar zitten mijn afnemers? Hoe brengen ze hun tijd door? Hoe kom ik met ze in contact? Als social networking in de antwoorden opduikt, moet social networking onderdeel van je marketing zijn.

Hele interview met Schultz: Management Consulting News.

(Ingezonden mededeling)

Professionaliseren in organisatieontwikkeling?
Wilt u zich als ervaren professional het vakgebied organisatieontwikkeling eigen maken? Schrijf u dan in voor de opleiding Organization Development van Schouten & Nelissen. U ontwikkelt een brede kijk op organisatieontwikkeling en werkt intensief aan uw rol als Organization Development adviseur.
Meer info over de opleiding Organization Development en de gratis infomiddag op 6 sept

Meer nieuws

Management en Consulting

platform voor organisatieprofessionals

nieuw in onze bibliotheek

Adviseurs en interimmers als kosten of kapitaal?

The European Consulting Mergers & Acquisitions Report 2010

Met je laarzen in de modder het vak leren

Op weg naar evidence-based verandermanagement

Professionalisering en levenskunst

Organisatieveranderingen volgens Kotter

Bedrijfstransformaties tussen droom en daad

Focus op aandeelhouders vermindert prestaties Nederlandse bedrijven

2009-10-29 11:44:40

Marketingmissers van adviesbureaus