Ik wil abonnee worden of er meer over weten
2010-01-20 13:23:04
-
Hoe koopt de klant?
Hou op met te proberen om diensten te 'ver- kopen'. Het levert meer op als je klanten helpt om bij jou te kopen. Denk vanuit de bredere aankoopoverwegingen van de klant.
Dat zegt Paul Vincent van het Britse inkoopadviesbureau Insight Sourcing Solutions.De traditionele verkooplogica luidt: identificeer een klantenbehoefte, bekijk hoe goed je die behoefte kunt vervullen en doe vervolgens een aantrekkelijk commercieel aanbod. Aankoopbeslissers lopen echter vaak met heel andere vragen rond voordat ze besluiten om te kopen. Vragen als:
- Hoeveel keus hebben we in de markt?
- Hoeveel onderhandelingsmacht hebben we tegenover de leverancier(s)?
- Wat voor persoonlijke risico’s loop ik (of mijn reputatie) als de leverancier niet goed presteert?
- Welke andere mensen in de organisatie moet ik ervan overtuigen dat het aanbod van bureau X het best is?
- Hoeveel moet ik toegeven op onze standaard zakelijke voorwaarden?
- Hoe makkelijk is het om eventueel over te stappen naar een andere leverancier?
Klanten willen weten waarom verkopende organisaties zaken met hen willen doen en hoe en wanneer ze krijgen wat ze willen hebben. Ze willen erop kunnen vertrouwen dat er wordt geleverd zoals afgesproken, ze willen echte waar(de) voor hun geld, en ze willen contractuele besprekingen die zijn gebaseerd op inhoud in plaats van principes en formaliteiten.
Dat geldt zeker onder de huidige economische omstandigheden, die maakt dat klanten kritischer zijn, specifiekere behoeften hebben, meer voor minder geld willen, minder flexibel zijn in de onderhandelingen en vaak alleen willen betalen voor resultaten.
Bureaus die de bredere aankoopoverwegingen van de klant in aanmerking nemen, hebben een duidelijke voorsprong op bureaus die dat niet doen, zegt Vincent. Het maakt daarbij niet uit of je hebt te maken met individuele beslissers of inkoopteams.
Bron: Source for Consulting.
Wilt u zich als ervaren professional het vakgebied organisatieontwikkeling eigen maken? Schrijf u dan in voor de opleiding Organization Development van Schouten & Nelissen. U ontwikkelt een brede kijk op organisatieontwikkeling en werkt intensief aan uw rol als Organization Development adviseur.
Meer info over de opleiding Organization Development
- De beste adviesbureaus om voor te werken
- Naar evidence-based interim-management
- HR wil meer bijdragen aan organisatiestrategie
- De macht om organisaties te veranderen
- Financesector wordt goudmijn voor adviseurs
- White papers van adviesbureaus vaak ondermaats
- Niemand wil Ordina
- PwC koopt Diamond
- Consultancy ontdekt sociale media
- Gemeenten zitten vast aan IT-consultants
- GITP neemt PiCompany over
- Professionele Publicatie Prijs 2010 winnen?
- Overheid op dieet: adviseurs adviseren Rutte
- Interim-management: trends 2010
- Tien adviesinkoopadviezen
- Managementconsulting: markttrends 2010
- Organisatieadvies 6,4% goedkoper
- Bevrijd de zzp’er
- Bezuinigen op z’n Limburgs
- Squarewise wint ROA Impact Prijs
- Roland Berger breidt financedivisie uit
- Rijk geeft opnieuw meer uit aan externe inhuur
- Booz Allen Hamilton naar de beurs
- Beste IT-consultants van NL
- M&A's binnen de Europese adviesindustrie
- Rijk schat kosten ICT weer te laag in
- Waar blijft de overzichtsadviseur?
- Nominaties ROA Impact Prijs 2010
- Fusiegesprekken A.T. Kearney en Booz & Company
- De beste Europese businessschools
- Beste boek en beste vakartikel 2009
- Beste adviesbureaus van Nederland 2009
- Het nieuwe adviseren
