Home / Blogs / Dick van Ginkel / Kan de race naar de bodem worden gestopt?
Blog

Kan de race naar de bodem worden gestopt?

Kan de race naar de bodem worden gestopt?

12 december 2013 - “Score (prijs) = 100 x (1-(aangeboden uurtarief - laagste aangeboden uurtarief) / (laagste aangeboden uurtarief))”. Een voorbeeld uit een recente traditionele aanbesteding voor een zware opdracht. Hoe voorkomen we de perverse prikkels van te zwaar sturen op prijs?

Door Dick van Ginkel

Toen ik begon te werken als organisatieadviseur vond ik één ding nogal moeilijk, namelijk het noemen van een prijs voor een opdracht. Het bureau waar ik werkte hanteerde eind jaren tachtig in mijn ogen stevige uurtarieven van rond de NLG200.  En hoewel ik wel vond dat ik dat geld waard was, bleef het moeilijk om dat tarief zonder stotteren te noemen. Een zeer ervaren collega gaf mij toen de tip dat als de opdrachtgever aangaf “dat dit wel een heel flink bedrag was”, je met de juiste intonatie zou kunnen zeggen: “Inderdaad, maar een oud Hollands spreekwoord geeft immers aan dat goede raad duur is”. Ik heb het nooit durven te gebruiken.

Veel adviseurs en interim-managers hebben de laatste jaren hebben de laatste jaren aan den lijven kunnen ervaren wat marktwerking kan betekenen voor de prijsvorming. Onderzoeken als de Interim Index van Atos en onderzoeken van de OOA geven aan dat de tarieven de laatste jaren flink onder druk staan.

Op zichzelf begrijpelijk en goed. Adviseurs en interim-managers hebben in de vette jaren de positieve effecten van vraag en aanbod mogen ervaren. Nu is er een periode waarin de opdrachtgevers meer poot hebben om op te staan. Maar met de focus op geld moet het toch niet gekker worden, getuige het volgende voorbeeld.

Een collega van mij werd benaderd door een landelijk uitzendbureau. Dit bureau heeft (naast vele anderen) een raamwerkovereenkomst gesloten voor een nationaal innovatieprogramma in de zorgsector. En voor een concrete opdracht bij een instelling wordt dan iedere keer een ‘minicompetitie’ uitgeschreven.

De opdracht waar het om ging is van een heel stevig niveau. Het gaat om de kanteling van een organisatie met verticale verantwoordelijkheidsstructuur naar een horizontale structuur met klantgroepen. Een groot deel van de organisatie moet daarvoor worden ontvlochten, een kostenreductie van 10-20% moet tegelijkertijd worden gerealiseerd. Gezocht wordt dan ook naar een professional met meer dan 8 jaar ervaring in de advisering/consultancy en meer dan 3 jaar in de bedrijfsvoering.

Los van de managementtaal een mooie vraag niet?

In de  minicompetitie worden vervolgens drie elementen gewaardeerd, en voor ieder element kan 100 punten worden behaald: prijs telt vervolgens voor 40%, referenties voor 30% en kennisgebieden/competenties voor 30%. De hoogste score 'wint'.

En nu komt het!

Het uurtarief dient “all-in” te zijn en te liggen binnen de bandbreedte van 80 – 150 euro per uur, exclusief BTW maar inclusief reis-, verblijf- en kantoorkosten. De offerte met het laagste uurtarief krijgt de maximale score van 100; de overige offertes zullen scores krijgen die zijn gerelateerd aan de offerte met het laagste tarief. Dat wil zeggen dat een uurtarief dat 10% hoger ligt dan het laagste uurtarief een score oplevert die 10% lager is, dus in dit voorbeeld een score van 90. Indien een uurtarief 100% (of meer) hoger ligt dan het laagste uurtarief zal dit een score van 0 opleveren.

Ik ben nog nooit zo’n manier tegen gekomen om de race naar de laagste tarieven te realiseren, en ik griezel van de perverse effecten die dat zal opleveren. Nog los van het feit dat het landelijke uitzendbureau ook nog eens een fee van de ‘gelukkige winnaar” eist.

Wordt het niet eens tijd om met dit soort traditionele aanbestedingen te stoppen? Naast het genoemde punt van de prijsvorming ook omdat het procedures zijn waarin contacten zijn uitgesloten en alles op basis van een papieren werkelijkheid wordt beoordeeld. Op vele plekken is al ervaring met innovatievere manieren van aanbesteden, zoals ‘aanbesteden op basis van geïntegreerde contracten’. De opdrachtgever omschrijft het beoogde einddoel, aangevuld met randvoorwaarden, waaraan de opdrachtnemer dient te voldoen. De opdrachtnemer neemt vervolgens het ontwerp en de uitvoering ter hand en is verplicht het einddoel te halen. Natuurlijk is prijs daarin een element, maar kwaliteit, vooral ook bij de inzet van deskundigheid van de adviseur/interim-manager bij de vertaling van vraag naar aanpak, staat voorop.

Ik weet na dit voorbeeld weer waarom ik ben gestopt met het meedoen met dit soort wedstrijden, maar ik weet dat er velen zijn die hier wel van afhankelijk zijn.

Dus laten we eens kijken of er goede voorbeelden zijn van aanbesteden. Heeft u daar ervaring mee, of anderszins goede ideeën of tips, laat het mij weten.

Dick van Ginkel

Over Dick van Ginkel
Dick van Ginkel

Dick van Ginkel is partner bij Consort en sinds 1979 werkzaam als organisatieadviseur. Hij is met name actief voor maatschappelijke organisaties en (semi) overheidinstellingen. Mede vanuit zijn ervaring als commissaris coacht hij bestuurders en toezichthouders in de boardroom. Bestuurlijk is hij actief als voorzitter van de raad van toezicht van Kombinatie Zeist, voorzitter van de RvT Stichting Thuiszorg Midden Gelderland (Stmg), vicevoorzitter van de RvT van Spectrum Gelderland, en voorzitter van de redactie van Management & Consulting.

ginkel@consortgroep.nl