Home / Blogs / Simon Sijbrands / Meer voor minder - dat is de uitdaging!
Blog

Meer voor minder - dat is de uitdaging!

Meer voor minder - dat is de uitdaging!

27 september 2013 - Cliënten van consultancies willen vandaag de dag kort gezegd “meer voor minder” – een hogere toegevoegde waarde voor een fractie van de prijs die ze eerst betaalden. Dat vraagt niet alleen om nieuwe business modellen, het vraagt om innovatief ondernemerschap. Binnen de meeste adviesbedrijven is dat een hele uitdaging – het succes van de afgelopen jaren zorgt ervoor dat de eigen verandernoodzaak schromelijk wordt onderschat.

Door Simon Sijbrands

We gaan naar het tijdperk van de “meer voor minder business modellen”. We zien deze nieuwe verdienmodellen op dit moment al succesvol opereren in bijvoorbeeld de industriële sector. Bedrijven die  van ‘niets’ ‘iets’ maken. Ze maken van afval uit de mijnindustrie papier of van koffieprut textiel. Ze leveren meer, veel meer voor minder, veel minder. Door kennis en creativiteit te bundelen en nieuwe relaties “uit te lokken”, zoals ontwerper Daan Roosegaarde dat stelt, kunnen ze dat ook waarmaken. Zelf is hij bekend door de smart high way. Rekening houdend met de bezuinigingen bij Rijkswaterstaat bedacht hij samen met wegenbouwer Heijmans een manier om snelwegen zichzelf door de belijning te laten belichten. Om tot deze oplossing te komen combineerde hij innovaties uit verschillende, vaak onverwachte hoeken. Neue kombinationen –  Schumpeter leerde ons dit al.

Steeds meer cliënten van adviesfirma’s doen op deze wijze ervaring op in netwerkorganisaties en  werken samen met partijen die op het eerste gezicht niet voor de hand liggen. ‘Meer voor minder’ wordt logischerwijs dan ook geëist door cliënten die door eigen ervaringen zelf steeds helderder de toegevoegde waarde zien van samenwerking en daar ook steeds beter in worden. Bovendien zijn de tarieven van adviesbedrijven door professionelere inkoopafdelingen steeds transparanter geworden en is men beter op de hoogte voor welke prijs je welke kwaliteit krijgt. Het zijn deze cliënten die nu al vragen om verlaging van de tarieven, betere resultaten te leveren in kortere doorlooptijden, onmiddellijke beschikbaarheid van senior kennis en ervaring en een vertrouwensniveau dat voorbijgaat aan de tekst van contracten. Het zal niet lang meer duren of ze zullen hun eisen nog verder opschroeven. 

Hier ligt de uitdaging voor consulting firma’s. De vraag alleen is: beschikken zij over het innovatieve ondernemerschap en veranderkracht dat nodig is om business modellen te ontwikkelen die dat bieden of beter nog overtreffen wat de cliënt vraagt. Tot nu toe blonken zij uit in het soepel bewegen van ‘hype naar hype’ – van BPR naar Euro, Y2K, Outsourcing en Lean Six Sigma. Acquisities waren een ander beproefd model om invulling te geven aan innovatie en groei. Niet zonder succes overigens: het leidde tot gemiddelde partnerinkomens van meer dan EUR 500K. Maar, zoals zo vaak opgeld doet: wat eens je kracht was, kan tijdens veranderende omstandigheden wel eens voor een blinde vlek zorgen.

Nieuwere business modellen zijn overigens ook in consultancy al waarneembaar. Partijen als de Business Talent Group die onafhankelijke senior adviseurs, alumni van McKinsey, Bain, KPMG in cliëntprojecten samenbrengt tegen veel lagere tarieven dan waarvoor ze via hun voormalige werkgevers werden ingehuurd. Het is de vraag of een dergelijke verandering genoeg is. Zal het niet verder moeten en ook kunnen gaan? Immers, consultancies beschikken over hoog opgeleid talent, dat niets anders wil dan hun tomeloze energie spenderen aan betekenisvolle activiteiten. Zij hebben al die bouwstenen van toekomstige netwerken en nieuwe combinaties meestal al van nabij gezien. Op microniveau hebben ze er projecten verricht. Door hun opgebouwde kennis en ervaring zijn ze op mesoniveau bij uitstek geschikt om als ‘hub’ te fungeren binnen en tussen verschillende netwerken. In potentie zijn consultancies als de luchthavens van Frankfurt, Londen en Dubai die verschillende netwerken van bestemmingen aan elkaar knopen. Die hubs ontstaan op plekken waar efficiency en effectiviteit samenkomen. Het is aan de huidige partners om dat creatieve talent, die nieuwe generatie, de ruimte te geven en te faciliteren. Doen ze dat niet, dan lopen de beste het eerste weg, want ook bij hen is verandering opgetreden: zij werken niet meer voor een adviesfirma, maar de adviesfirma werkt voor hen!

Simon Sijbrands, adviseur, auteur van De Trigger Zone

www.simonsijbrands.nl

Over Simon Sijbrands
Simon Sijbrands

Simon Sijbrands (1961) is voormalig equity partner van een big four firma en sinds 2011 een onafhankelijke en ervaren adviseur die senior managers van bedrijven helpt bij diverse strategische en leiderschapsvraagstukken die verband houden met het thema ‘verandering’; hij is gespecialiseerd in veranderingsprocessen die binnen organisaties, teams of op individueel niveau zijn 'vastgelopen'. Hij is tevens auteur van het boek De Trigger Zone, over bewust en onbewust prikkelen van gedrag en de rol die het brein hierin speelt.

Meer informatie op www.simonsijbrands.nl