• Mediawerf
  • Management & Consulting
  • Goed Bestuur & Toezicht
  • HMR
  • Knowly
Home / Nieuws / Algemeen / Onderzoek: Het nieuwe businessmodel van de financieel adviseur
Nieuws

Onderzoek: Het nieuwe businessmodel van de financieel adviseur

Onderzoek: Het nieuwe businessmodel van de financieel adviseur

21 mei 2014 - Ondanks dat financieel adviseurs in een snel veranderende en competitieve markt zitten, benutten zij onvoldoende hun mogelijkheden om nieuwe vormen van waarde-creatie te realiseren. Dit blijkt uit onderzoek van professor Henk Volberda en drs ing. Kevin Heij van Rotterdam School of Management, Erasmus University (RSM) en Avéro Achmea. De resultaten van het onderzoek zijn ook leerzaam voor andere adviseurs.

Onderzoek: Het nieuwe businessmodel van de financieel adviseur

Het is volgens de onderzoekers de eerste keer dat is onderzocht hoe ondernemerschap en nieuwe verdienmodellen renderen in een van de belangrijkste sectoren in Nederland. Volberda stelt op basis van het onderzoek dat 'financieel adviseurs die juist in hoge mate ondernemend zijn en intensief hun business model innoveren 29 procent beter presteren.' 'Distributie en bemiddeling worden verruild voor adviseren, met name op het gebied van preventie en risicomanagement. Daar is lef voor nodig,' stelt Jack Hommel, directievoorzitter Avéro Achmea.

De belangrijkste bevindingen van het onderzoek:

  • Financieel adviseurs zitten in een bovengemiddeld dynamische (+6%) en concurrerende (+2%) markt, maar zijn vooral bezig zijn met het verfijnen van hun bestaande activiteiten (zogeheten businessmodel-replicatie).
  • Ondernemerschap draagt sterk bij aan het veranderen van het businessmodel (businessmodel-innovatie) en ondernemende financieel adviseurs halen meer omzet uit internet. Financieel adviseurs die in hoge mate ondernemend zijn en intensief hun business model innoveren presteren 29 procent beter dan degene die daar nauwelijks mee actief zijn.
  • Er is een omslag gaande van het traditionele provisie naar nieuwe waarde-creatie modellen. Dit vereist andere rollen van de financieel adviseur in de waardeketen tussen verzekeraar en klant. De financieel adviseur kan kiezen voor samenwerken met andere financieel adviseurs, het specialiseren in bepaalde financiële diensten, het splitsen van hoogwaardige diensten van standaard diensten, het co-creëren met klanten of het meer gerichter bedienen en binden van de klant.
  • Deze omslag vraagt om meer transformationele leiders; transformationele leiders scoren 67 procent hoger op ondernemerschap en 59 procent hoger op business model-vernieuwing. Het gaat hierbij om het hebben van een visie, om het motiveren en uitdagen van medewerkers, en aandacht aan medewerkers schenken om de vernieuwingsslag te kunnen maken. Zulke leiders zijn echter nauwelijks te vinden bij financieel adviseurs (1%). De meeste financieel adviseurs vertonen transactioneel leiderschap gericht op korte termijn prestaties en zijn weinig bezig met het ontwikkelen van nieuwe kennis. Financieel adviseurs die toegang hebben tot veel nieuwe interne èn externe kennis scoren duidelijk veel beter op ondernemerschap (+77%) en business model-vernieuwing (+74%).
  • De financieel adviseurs die actief hun businessmodel vernieuwen (businessmodel-vernieuwing) besteden 21 procent meer activiteiten uit; vooral ICT-activiteiten worden uitbesteed. Door activiteiten uit te besteden kunnen financieel adviseurs zich meer richten op hoogwaardige, dan wel nieuwe activiteiten
  • ICT-activiteiten leveren een bijdrage aan businessmodel-vernieuwing, maar het zijn juist de zachtere, niet-technologische aspecten als leiderschap, vakkennis en structuur en cultuur die bepalend zijn voor business model-vernieuwing. Deze zachte aspecten bepalen voor 65 procent de kans op succesvolle realisatie van een nieuw verdienmodel.
  • Zakelijke klanten die een financieel adviseur hebben, scoren beter op bedrijfsprestaties (+11 procent), proactiviteit (+11 procent), ondernemerschap (+9 procent), risico-oriëntatie (+8 procent), business model-vernieuwing (+6 procent) en business model-replicatie (+3 procent). De financieel adviseur van nu heeft een ruimer instrumentarium tot zijn beschikking om als een echte regisseur de risico’s van zijn klant te beheersen. Werken op provisiebasis verandert in het aanbieden van meer integrale en preventieve oplossingen. Hoewel uit het onderzoek naar voren komt dat zakelijke klanten zichzelf ondernemender vinden dan hun financieel adviseur, laten de onderzoeksbevindingen zien dat er een positieve samenhang is tussen ondernemerschap van een financieel adviseur en van zijn zakelijke klanten.

Over het onderzoek

Het onderzoeksinstituut INSCOPE – Research for Innovation (www.inscope.nl) is een topinstituut dat onderzoek doet naar innovatie- en concurrentievermogen van bedrijven, instellingen, sectoren en landen. INSCOPE heeft dit onderzoek naar ondernemerschap en waarde-creatie onder financieel adviseurs uitgevoerd onder leiding van Prof.dr. Henk W. Volberda van Rotterdam School of Management, Erasmus University (RSM) en kwam mede tot stand op initiatief van Avéro Achmea. De bevindingen van het onderzoek zijn te lezen in het onderzoeksrapport “Naar een nieuw businessmodel voor financieel advies: hoe ondernemerschap bijdraagt aan waardecreatie” dat op 11 maart 2014 werd gepresenteerd tijdens het Avéro Achmea-symposium ‘De waarde van advies’. De bevindingen worden ook beschreven in het boek Het nieuwe businessmodel in financieel advies – van provisie naar waardecreatie door Henk Volberda en Kevin Heij, waarvan het eerste exemplaar tijdens het symposium werden aangeboden aan Jack Hommel.